同样是“禁令”，为何烟的结果好过酒？
日前，中国酒业协会秘书长宋书玉与上海沐邦管理咨询有限公司董事长李克联袂到访新食品杂志社，与新食品杂志社总编辑秦柯一起，从李克转行做酒谈起，深入探讨了烟与酒在营销上的异同，以及对白酒行业未来的思考。（节选自糖酒快讯）
秦柯：从严格意义上讲，烟和酒虽然有行业的特殊性，但都符合商品经济的一般性规律，另一方面，两者都是自瘾性商品，营销的渠道和消费人群重合度极高。李总从烟草行业到白酒行业有怎样的感悟？
李克：虽然烟草的市场激烈程度远不如白酒，但从营销理念、水平、层次、技术而言，烟草比白酒却高出许多。首先看营销水平，烟草行业不仅能清楚知道当天全国各省市销量数据统计，就连一个小小的烟酒店都能实现精准的网上配货、网上结算和网上配送，但是白酒却远远达不到。
其次，营销管理上，烟草也比白酒要高很多。即使现在掀起了禁烟风，烟草行业依旧呈整体增长态势，不仅价格体系几乎没有变化，高端烟均有近10个点的增长，与白酒受政策影响而出现的高端酒量价齐跌形成巨大反差。
再次，在整个行业引导的层面和技术层面，烟草也比白酒做得好。我们回想一下，20年前，我国的烟草最贵的10包烟中，有9包都是外烟，可是到今天，最贵的100包烟中已经没有外烟了。但是号称“中国活化石”的白酒的市场现在却开始被外来的葡萄酒、洋酒挤占，并造成极大的冲击。
宋书玉：不错，这么多年来，酒企基本上是不管销售的，也管不了销售。这是白酒营销水平较低和技术实力薄弱的一个因素。造成这种现象的另一个因素是，近十年来，尤其是一线名酒企业，几乎都是从厂里拉出去多少，就是卖了多少，并且上半年就提前把下半年的钱都收了，甚至于今年就把明年的钱收了。反而二、三线酒企的管理水平更高，比名酒企业更清楚自身的库存和营销状况。
秦柯：整个中国就17家烟草公司，而白酒的市场不断会有产品和企业在增加。目前白酒有21000多家企业，竞争更激烈，同时也呈现出营销大于品质的现象。这是不是两者之间巨大差异的根源？
李克：诚然，烟草的一大特色是一体化，但是在中国，只要有两家企业生产同类型的产品，就会打价格战，这不仅仅是白酒行业才会面临的问题，关键是企业自己的选择之道。关键还是产品品质，进嘴巴的东西是骗不了人的。一个塑化剂就把酒鬼打倒，一个三聚氰胺不仅把企业打倒，还把老板送到监狱里去了，所以企业对质量的重视程度、对产品的重视程度是最重要。在我之前服务的红云集团里，姚董事长每天7点就去车间一个多小时，每批次的烟他都要抽上一抽。我师父褚时健也几十年如一日，每天早上6点就去车间直到8点才出来。
宋书玉：我觉得我们很多名酒真正做到了品质的坚守。茅台、五粮液等在品质上的坚守做得非常好，洋河在坚守品质的基础上还做了很多创新。虽然现在的企业很多，竞争也很激烈，但真正的名酒企业不必担忧，毕竟名酒还是属于稀缺资源。我曾经提出过1%理论。过去的好酒产量占整个产量的1%，现在产量增加了，好酒还是只占1%。虽然在调整期，过惯了好日子的名酒遇到了一些环境的压力，但问题不是很大。一方面，随着消费环境的变化，越来越多的人能消费名酒了，另一方面，供需关系在短时间内得不到解决，这个稀有资源的地位也不容易颠覆。 所以，真正竞争惨烈的是中低端白酒。
秦柯：从严格意义上讲，烟和酒虽然有行业的特殊性，但都符合商品经济的一般性规律，另一方面，两者都是自瘾性商品，营销的渠道和消费人群重合度极高。李总从烟草行业到白酒行业有怎样的感悟？
李克：虽然烟草的市场激烈程度远不如白酒，但从营销理念、水平、层次、技术而言，烟草比白酒却高出许多。首先看营销水平，烟草行业不仅能清楚知道当天全国各省市销量数据统计，就连一个小小的烟酒店都能实现精准的网上配货、网上结算和网上配送，但是白酒却远远达不到。
其次，营销管理上，烟草也比白酒要高很多。即使现在掀起了禁烟风，烟草行业依旧呈整体增长态势，不仅价格体系几乎没有变化，高端烟均有近10个点的增长，与白酒受政策影响而出现的高端酒量价齐跌形成巨大反差。
再次，在整个行业引导的层面和技术层面，烟草也比白酒做得好。我们回想一下，20年前，我国的烟草最贵的10包烟中，有9包都是外烟，可是到今天，最贵的100包烟中已经没有外烟了。但是号称“中国活化石”的白酒的市场现在却开始被外来的葡萄酒、洋酒挤占，并造成极大的冲击。
宋书玉：不错，这么多年来，酒企基本上是不管销售的，也管不了销售。这是白酒营销水平较低和技术实力薄弱的一个因素。造成这种现象的另一个因素是，近十年来，尤其是一线名酒企业，几乎都是从厂里拉出去多少，就是卖了多少，并且上半年就提前把下半年的钱都收了，甚至于今年就把明年的钱收了。反而二、三线酒企的管理水平更高，比名酒企业更清楚自身的库存和营销状况。
秦柯：整个中国就17家烟草公司，而白酒的市场不断会有产品和企业在增加。目前白酒有21000多家企业，竞争更激烈，同时也呈现出营销大于品质的现象。这是不是两者之间巨大差异的根源？
李克：诚然，烟草的一大特色是一体化，但是在中国，只要有两家企业生产同类型的产品，就会打价格战，这不仅仅是白酒行业才会面临的问题，关键是企业自己的选择之道。关键还是产品品质，进嘴巴的东西是骗不了人的。一个塑化剂就把酒鬼打倒，一个三聚氰胺不仅把企业打倒，还把老板送到监狱里去了，所以企业对质量的重视程度、对产品的重视程度是最重要。在我之前服务的红云集团里，姚董事长每天7点就去车间一个多小时，每批次的烟他都要抽上一抽。我师父褚时健也几十年如一日，每天早上6点就去车间直到8点才出来。
宋书玉：我觉得我们很多名酒真正做到了品质的坚守。茅台、五粮液等在品质上的坚守做得非常好，洋河在坚守品质的基础上还做了很多创新。虽然现在的企业很多，竞争也很激烈，但真正的名酒企业不必担忧，毕竟名酒还是属于稀缺资源。我曾经提出过1%理论。过去的好酒产量占整个产量的1%，现在产量增加了，好酒还是只占1%。虽然在调整期，过惯了好日子的名酒遇到了一些环境的压力，但问题不是很大。一方面，随着消费环境的变化，越来越多的人能消费名酒了，另一方面，供需关系在短时间内得不到解决，这个稀有资源的地位也不容易颠覆。 所以，真正竞争惨烈的是中低端白酒。
精彩评论（3）
全部评论（66）
彼岸花海2015-07-19 19:53
@hippobabyfacb:有没有这样一种可能，就是随着时间推移喝白酒的人越来越少？比如现在85后90后都很多人不喝白酒。
doctor_young2015-07-19 17:10
@hippobabyfacb:有没有这样一种可能，就是随着时间推移喝白酒的人越来越少？比如现在85后90后都很多人不喝白酒。
背包牛奶iPad球鞋2015-07-19 16:38
@唐朝:评论已被 唐朝 删除
互联网违法和不良信息举报：01061840600-8030 / jubao@xueqiu.com 侵权及不实信息举报指引
© 2017 XUEQIU.COM北京雪球信息科技有限公司京公网安备11010502026957京ICP证100666号京ICP备10040543