国窖1573价格新政推出清库存奖励政策（附老唐点评）

糖酒快讯 07-25 16:44
7月25日下午，国窖1573举行2014年国窖1573经销客户中期营销工作会议。经销商大会上，泸州老窖总裁张良表示，本次会议核心内容可以归纳为16个字：质量领先，品牌高贵，价格实在，利益保证 。指导思想5个字：计划利润制 。张良同时指出，计划利润制实施成功大的前提是信任，底线思维和契约精神是保障，信任是生产力。（ 老唐点评：张良这是说，我现在给你们降价，前面的差价也找给你们，你们还要怎么滴，再不干好，有脸见本胖咩？ ）

会上同时宣布了国窖1573价格新政策。
国窖1573于中秋节对产品价格进行如下调整：
调整后经销商计划内结算价为560元/瓶，计划外价格调整为620元/瓶，烟酒店渠道供价调整为620元/瓶，商超为670元/瓶，团购成交指导价为680元/瓶，而对于零售指导价，连锁超市为779元/瓶，商场为799元/瓶。（老唐点评：放弃了弯道超车，放弃了定位比茅台五粮液更高的算盘，这个价格是直接咬住五粮液，以高于五粮液的质量，等于五粮液的价格，准备冲量了。过去的1573树标杆的想法，看来灰飞烟灭了）

会上，对于价盘调整， 1573提出“明确形象价、坚挺团购价、围绕供应价、灵活双轨价”的要求和目标。

而经销商最为关心的政策问题上，国窖在重启渠道方面，提出了市场疏通的具体政策：
存货动销奖励：针对国窖经典中库存200件以上的经销客户实行移库监管，并针对受监管库存予以存货动销奖励，以集中到指定中转库的数量作为动销奖励的基数，限时25日前完成，逾期不再处理。

奖励方式：经销客户存货成本（市场费用折算的底价）与经销商结算价格（ 52度620元/瓶）的差额为经销客户的存货动销奖励。（ 老唐点评：老存货差价，公司补。利好大经销商，只是日子定在今天完成，这个有点邪门。估计是前面已经通知过了，同时也怕时间流多了，小经销商的货，向大经销商集中）

兑付方式：根据客户今年配额完成情况，动销情况来分批兑付奖励，时间以2014年12月31日前为准，到时本政策终止。（ 老唐点评：胡萝卜给了，但不是白拿的，你们要负责把存货卖出去，才能拿得到差价 ）

关于遗留费用的及时兑付方面， 2014年4-7月市场费用由于费用系统还未上线，采取手工做账来及时兑付经销商订单保证金和市场费用。（ 老唐点评：照顾有些经销商资金困难，体现了大公司的支持 ）

在战术调整方面，国窖1573下半年采取“半流通半直营” ，半流通，国窖给予的定义为“因应市场的碎片化，降低单瓶利润，扩大市场覆盖面，促进市场的适度流通” ，而半直营则是“发挥公司多年的渠道操作战术优势，抓核心的消费者和核心的终端培育 ，抓好市场的基础工作”。（ 老唐点评：这句话，真心没搞懂意思。 ）

在组织体系上，执行“八大战区+国窖团队”模式，成立国窖1573营销工作指挥部，林锋任总指挥，副总指挥为：李爱萍，熊聘婷，李小刚，谯治民；秘书处：国窖1573事业部秘书长张彪。并下设八大战区。

专卖店运营政策调整：
关于专卖店产品配置方面：恢复52度/38度国窖1573经典装在专卖店体系的销售，通过配额制严格控制进货量，配额制度规则为“2014年下半年单店计划内配额= （ 2014年上半年单店国窖销量/2*单店前三年平均国窖年销量/4 ） /2” ，计划内配额与计划外配额按照1:1的比例进货。（ 老唐点评： 560和620的搭配进货价，照顾过去销售搞得好的专卖店 ）

专卖店费用清理及解决措施：对专卖店遗留费用进行彻底清理，对优质性专卖店客户按其总费用的1/3进行货补支持，该支持以国窖1573经典装（ 52° ）兑付 ，其他专卖店客户视情况而定。（ 老唐点评：这个没啥说的，就是一个字「补」。干得好，钞票**滴，兄弟们，冲啊！ ）

老唐点评：当前老窖股价，老唐个人认为就是将1573归零后的合理价格。 1573所有的增长，就是老窖股东的风落。个人意见，仅供参考，赢了不分,错了莫闹
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补充：
张良在面对媒体采访时，又谈了些新内容，补进来。

在行业内，泸州老窖是在行业下滑时唯一逆势涨价的酒企，但牺牲不少，泸州老窖总经理张良坦言， 挺价是有销量牺牲的，结果是曲高和寡，没有销量 ，所以现在要走向“曲高和众” 。

“虽然刚开始的时候，市场上的赞成声音比较多，后来沉默，最近批评意见很多。 茅台如果还在1400-1300元，我们高一点可以，但茅台都达不到这个价位，我们也不能太离谱 。 ” （ 老唐点评：这是张总给自己找的台阶 ）

他坦言， 3月份泸州老窖做过一次小范围调低价格，针对37个一级客户，流量是明显放快， “放快的速度符合我们的预期。所以半年报2季度的情况要比1季度好很多。 ” （ 老唐点评： “放快的速度符合我们的预期” ，背后的意思，显然是降价的效果比他的预期要好 。 “半年报2季度的情况要比1季度好很多” ， 2季度比1季度好，这个应该在市场意料之中了，毕竟没有发预告嘛。但「好很多」三个字，应该是给市场打了气了 。）

对于与五粮液、茅台在价格的直接竞争，张良并没有直接回答，只说“我们走自己的路，中国的白酒市场还是非常大的， 未来白酒蛋糕做大的几率还是很大，在白酒下降的过程中，葡萄酒、洋酒的销售量也在下降 。 ” （ 老唐点评：后半句显得信心不足 ）

对于未来，张良表示，现在销售形势应该比较清楚，渠道发挥是很重要的环节，现在是全渠道的概念， 原来国窖1573是走意见领袖工作，现在确实是碎片化，将烟酒店重视起来，整合碎片化资源，强化骨干客户，强化分销客户的作用。（ 老唐点评：战略变化这么大，由弯道超车直接改为调头了。执行力如何，挺令人担忧的）

对于其他系列产品会不会调整价格，张良表示，现在还没有动作，目前其他产品的价格都比较适中了， 1573调整之后，与特曲老酒有价格冲突，但其他产品价格还是比较稳定，头曲和二曲都比较低了 ，所以没有系列产品都调整的考虑。（ 老唐点评：特曲老酒，本来就推广失败，销量很小，看样子只有做出牺牲了，可惜周华健了 ）

据张良表示，这个策略将会在2014-2016年坚持， “方向不变，原则不变，方法稳定。 ”
泸州老窖预计，这次策略调整的效果将在今年下半年到明年年底会有比较好的结果， “如果2015年底，、 2016年底没有效果，欢迎你们批评。 ” （ 老唐点评：变不变，还是要看市场效果，这会儿红口白牙的保证，姑妄说之姑妄听之。 ）

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