来自唐朝的雪球原创专栏

近期我们实地调研了江苏苏糖和安徽友谊商贸两大茅台经销商 ， 目前其库存在0.5 吨左右 ， 安徽地区由于年度计划偏少 ， 大部分经销商谨慎发货到8 月份 ， 最大的友谊商贸全年计划执行完毕 。 而江苏苏糖的执行计划到12 月份 ， 基本没有库存 ， 江苏的平均计划执行到10 月份左右 。

　　大型经销商江苏苏糖1-5 月茅台销售额整体增长66% ， 五粮液增长80% ， 但进货量增加15% ， 整个民营和大众消费支撑了茅台五粮液需求增加 ， 整个高端市场同时在发生分化集中 ， 其他高端酒受压制 。

　　管理层和中大型经销商对放量存在担忧 ， 但经销商实际需要支撑放量 ：
　　对于经销商迫切需要增加年度计划的长期问题 ， 厂家较为担心放量会对市场的价格产生冲击 ， 简单地经销商计划增加也产生不公平分配的问题 。

　　现有经销商也担心直接放量会导致不公平获取配额 ， 同时目前的计划外政策价格对于经销商没有吸引力 ， 经销商主要寻求通过其他经销商调剂 ， 以确保客户需求的供给 。
　　茅台放量无忧 ， 只要价格积极务实 ， 经销商有足够的承接力 。

　　1 、 茅台经销商需要更大的销量支撑其营销网络精细化和客户数量增加 ， 越是大型经销商提其前执行计划的能力和积极性最高 ， 拓展客户的能力也最强 ， 厂家可以819 元正常价格持续加大经销商配额实现市场有效拓展 ， 茅台需要主导经销商的配额增加 ， 而不是简单地和经销商争利 。

　　2 、 民营经济和大众富裕阶层消费已经足够支撑茅台目前的需求 ， 而这一需求需要厂家发动经销商拓展市场 ， 公司需要积极务实放量 ， 厂家要摒弃短视的和过于谨慎的消极应对市场的方式 ， 用动态逻辑看待市场空间 。

　　3 、 预期到8 月份旺季 ， 整个市场的需求进一步增强 ， 经销商需求加大 ， 短期供给不足 ， 茅台酒会因供给受限而持续紧张 ， 茅台基本面进一步稳固 。

                          by光大证券