来自唐朝的雪球原创专栏

（ 感谢微酒 ， 真的是大量内幕 。 老唐手机快没电了 ， 粗瞄了一眼 ， 至少几个信息令人欣喜 ： 1 ） 年报正增长 ； 2 ） 2014年茅台销售1.83万吨的信息被证实 ； 3 ） 年份酒市场见底回升被证实 ， 且回升的速度超过了企业和经销商最乐观的预计 。 老唐的文章早就说过‘’资本市场要到2014年报出来时才会重新发现和评估茅台的高成长‘’嘿嘿… http://xueqiu.com/8290096439/37593993 ）

3月25日下午 ， 茅台在成都望江宾馆召开全国经销商座谈会 。 茅台酒厂名誉董事长季克良 、 茅台集团总经理助理 、 销售有限公司总经理王崇林与全国近千名经销商进行了沟通与交流 。 微酒(weijiu ） 现将会议部分内容整理如下 ：

酒商谏言

会议首先是经销商代表对目前茅台市场情况进行了介绍 ， 并提出了相关建议 。 10多名经销商的发言中 ， 都对今年整体销售情况表示了认可 。 纷纷用了开门红 、 很成功等类似词语予以了表达 。 不过 ， 各位经销商也对目前茅台市场问题提出了自己的建议 。

有经销商表示 ， 今年以来 ， 五粮液在控量上做得很好 ， 所以 ， 价格情况不错 ， 希望茅台也能坚持继续控量 。 同时 ， 该经销商认为 ， 既然茅台要将销售对象向大众消费者转移 ， 就得在终端拉动上做一些工作 。

江苏经销商 ： 虽然江苏在春节期间销量也很好 ， 但是和去年同期比的价格却少了34元 。 目前价格还是没起来是个问题 。

陕西经销商表示 ， 春节期间 ， 茅台15年陈酿断货一个多月 ， 断货太久肯定也不太好 。

北京朝批 ： 目前消费习惯发生了巨大变化 ， 以往春节是45天的销售旺季 ， 现在只有10几天的爆发式增长 。 北京市场在1-2月呈现出的茅台量价齐升 ， 得益于茅台张弛有度的控货 。 这点非常好 ， 另外 ， 建议茅台做些个性化营销 ， 通过个性化与来自电商等渠道的价格恶性竞争对峙 。

仁怀糖酒公司 ： 希望政策要有长期性 ， 不要总是变化 。

浙江经销商 ： 今年以来 ， 自己有了50%的增长 ， 并且出现了短期断货现像 ， 这个成绩的获得是转型到消费者层面带来的利好 。 不过 ， 目前销量稳定了 ， 希望价格提上去 ， 让经销商赚到钱 。

河南经销商 ： 1 、 酒厂说了就要算数 ， 把“不增量 、 不增经销商 ， 不降价”的三不原则坚持下去 ； 2 、 在可控范围内调节量 ， 让执行不完计划量的经销商让出计划 ， 让有能力的经销商吃饱 。 这样可防止低价乱世 ； 3 、 目前遇到发货不及时的情况 ， 建议在全国加大中转库的数量 ； 4 、 对全年的促销推广活动提前做规划 ； 5 、 高度重视某些电商 、 连锁渠道用茅台来进行恶意低价炒作自己的行为 ， 这是对茅台品牌和市场秩序的破坏 。

某经销商 ： 目前茅台向消费者转型取得了一定的效果 。 但是要思考如何解决平民化与量之间的关系 。 现在茅台是微利 ， 比其他名酒企业倒挂好 ， 这时一旦解决好经销商的利润问题 ， 恰恰是再次拉大与竞争对手差距的最好机会 ，

重庆经销商 ： 春节期间重庆遭遇的窜货现象很严重 ， 公司要出台行之有效的办法 ， 坚决打击窜货 ；

广西经销商 ： 春节期间 ， 全国15年陈酿出现了脱销的情况 ， 这个情况导致的结果是少卖了一 、 两万箱 ， 接近两三个亿的销售额 ， 这是厂里对市场判断的失误 ， 明年不能再出现这样的错误 ， 当然 ， 这也说明年份酒茅台是有市场的 ； 另一个问题就是定制酒产品太多 ， 我粗略看了一下 ， 应该有100多个 ， 而且现在市场有些混乱 ， 这不是好事 ； 三是市场管理要跟上 ， 多接地气 。 四是发货不及时 ， 从广西开车到贵阳 ， 要5个小时 ， 春节期间 ， 12号从贵阳发货出来 ， 收到货是17号 ， 足足走了5天时间 ， 希望公司在制度上更加灵活 。

季克良 ： 要解决经销商利润问题

在经销商发言中及发言后 ， 季克良做了发言 。 （ 当有经销商谈到茅台目前经销商价格时 ， 季克良表示 ） 现在的价格差不多 ， 我多次表示 ， 茅台酒的价格应该是最低工人工资标准 。 我知道 ， 有些地方是1600左右 ， 贵州这些地方时1000左右 。 关于茅台价格到底应该怎么定 ， 我个人观点应该符合4点 ： 1 、 白酒中 ， 价格第一 ； 2 、 经销商有一定的利润带 ； 3 、 厂家有一定的利润带 ； 4 、 消费者能买得起 。

在正式发言环节 ， 季克良指出 ：
2014年 ， 茅台销量 、 收入 、 利润 、 税金都实现了增长 ， 这太不容易了 ， 感谢在座所有经销商 。 （ 起立向经销商三鞠躬 ） 经过去年一年的表现 ， 我相信大家更加有信心了 。 目前摆在大家面前的是如何更和谐更持久发展的问题 。 大家今天的建议都很好 。 可以看出 ， 目前茅台遇到的最大难题是经销商微利 ， 甚至少部分经销商亏本问题 。 我明白 ， 一年 、 两年甚至三年的困难 ， 大家可以风雨同舟 ， 但是 ， 一旦时间太久了 ， 对经销商来讲 ， 就不公平了 。 这是茅台将着手解决的问题 。

王崇林 ： 保障经销商利润是重点工作

最后 ， 王崇林做了总结发言 ， 部分发言内容如下 ：
1 、 对于经销商提出的问题 ， 我们都已认真做好记录 ， 会后给大家进行沟通 、 交流解决 。

2 、 2014是白酒行业最困难的一年 ， 2015年会更加困难 ， 但是 ， 茅台发展会好 。 2015年截止3月上旬 ， 茅台酒销售4000多吨 ， 同比增长39% ， 销售额同比增长32.5% ， 销售收入达到92.94亿元 。 另外 ， 系列酒也实现了110%的增长 （ 老唐补充 ： 据3月14日贵州新闻报道说 ， 系列酒截止3月6日的销量是1460吨 ， 同比增幅130% ） 。 公务消费正在向私人消费转型 ， 这样中国白酒才能迎来真正的市场经济 。 这样的市场才是巨大的 。

3 、 未来2-5年 ， 酱香酒公司将建立省级营销公司 ， 有渠道有实力的经销商可以进入其中 。 茅台要将营销 、 服务等工作进行前移 。

4 、 未来几年 ， 名烟名酒店将会消亡 ， 经销商应该向连锁化 、 品牌化方向发展 。

5 、 茅台将电商公司独立出来 ， 就是希望加快茅台电商发展 ， 构建起企业 、 产品 、 经销商 、 消费者之间的大数据库 ， 以便更好的服务市场 。

6 、 茅台酒的市场前景很好 ， 从最新数据来看 ， 按照厂价计算 ， 中国酒行业有5800亿 ， 2014年高端酒不超过3万2千吨 ， 茅台占据了60%多的市场份额 （ 老唐补充 ： 这一数据和3月2日贵州的报纸报道的2014年茅台酒完成包装量1.83万千升吻合 ） 。 而且中国富人阶层人数众多 ， 茅台的市场潜力是巨大的 。

7 、 今年茅台压力不大 ， 茅台集团的任务是410亿元 ， 比2014年的多了3亿元 。 所以 ， 我们绝对不增量 。 目前酱香酒公司发展状况很好 （ 老唐补充 ： 按照公司目前透露的信息看 ， 系列酒今年计划的增长大约是150% ， 从2014年的10亿左右的营收做到25亿左右营收 ） ， 而且保健酒公司等也在不断成长 ， 3个亿的增长不是问题 （ 老唐补充 ： 从已经披露的茅台技术开发公司销售数据看 ， 集团内部这些渣渣公司 ， 情况不错 。 技术开发公司2014年销售白酒1.68万吨 ， 同比增长37% 。 销售收入10.17亿 ， 同比增长69% 。 一副价增量升的大好形势 ， 行业的寒冬是优秀企业的暖春啊 ） 。 大家尽量去努力做好渠道就好 。 今年茅台的主要任务就是稳价格 ， 稳步调高价格 ， 保障经销商的合理利润 （ 如同老唐三个月前写的 ： 2015年普茅的主要任务 ， 是让茅台经销商挣钱 ， 让市场零售价格维持在千元以上 http://xueqiu.com/8290096439/34458461 ）